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如何采用全新的CRM管理软件

  • 发布日期:2020-12-05
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  • 浏览量:32

      近20年来,CRM管理软件已成为任何面向销售的企业的主要工具。CRM一直在帮助企业改进销售流程,但作为一种商业策略和技术,它在过去的20年里产生了积极而明显的变化。以前,CRM管理软件只是一个功能有限的应用程序,在当时也许对您的公司很有帮助,但是现在,CRM经历了许多商业和技术上的迭代,从协助潜在客户开发和培养销售渠道,到监督团队业绩的自动化要素以及市场营销、销售和服务流程,CRM提供了帮助公司获得真正竞争优势的洞见。所以,如果你使用了很久以前的CRM管理软件解决方案,并且阻碍了你们公司的发展,那么可能是时候改变了。

      开始采用全新的CRM管理软件。

      关于采用CRM,你处于哪个阶段?

      关于对CRM的应用和认识,您的公司很可能处于以下阶段之一:

      1、贵公司从来没有使用过CRM,您正在使用Excel电子表格、记事本、联系人工具来管理客户和销售。

      2、贵公司在很多年前就已经实施了CRM解决方案,但是其功能已经无法发挥,这阻碍了贵公司的销售流程和增长。

      3、您曾经因为实施不成功或与供应商的关系不好而搁置了您的CRM管理软件。

      4、您的CRM软件功能看上去很多,但其中的大多数功能已经生出蜘蛛网,您只使用这其中有限的几个功能。

      5、你可能知道微软、SAP、Salesforce等着名的CRM管理软件。尽管这些是市场领先的解决方案,但通常适合大型跨国公司,不适合中小企业。

      拥有以上情况的一些公司不愿意改变——他们担心变化会出现更加不好的结果——所以他们坚持现状。但是,哪一次的前进不是因为变化?如果您符合以上一种甚至两三种情况,那么您需要考虑首次采用或换掉现有的CRM管理软件,从而为贵公司的发展创造一个更加良好的环境。

      第二,更换CRM的两个主要原因。

      1.实施不力,供应商不合适。

      如果您实施过CRM但失败,请分析失败的原因,以免下次出现同样的错误。列出原有供应商及其实施团队、己方人员的一些行为——他们做的对的和错误的,以此进行总结并和新的供应商接触,比如:您喜欢的CRM应该是什么样的?您不喜欢什么?贵公司以前的需求是不是过于复杂了?是否有些功能描绘起来很好,但无法落地使用?对您的公司来说,原有的CRM管理软件是否太复杂了?太贵了?

      2、再也不合适了

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      与以前相比,您的企业已大不相同,原来的CRM已不能满足您进一步开发的需求。在这种情况下,您需要确定当前的CRM无法提供什么,与您现在的业务有哪些不匹配的地方,您需要什么新功能——请从战略上考虑您的业务增长需要什么——从而将您的需求映射到新的CRM管理软件上。

      三、成功换掉现有CRM的六个步骤

      要取代现有的CRM,首先需要明确自己的需求,然后制定明确的计划,这样CRM才能帮助你实现目标。遵循以下步骤将有助于您确定您的公司需要什么,从而为您的业务找到合适的供应商(同时也是合作伙伴)和CRM管理软件,这将使您接下来的实施过程更加顺利。

      第一步:确定合适的选型人员

      一些公司很乐意将CRM的选型工作完全交给技术团队——毕竟,他们是专业的。但是,选择CRM需要合作过程,CRM管理软件是企业整体业务的推进器,总经理、销售经理、技术人员必须参加。您需要从战略业务的角度考虑CRM——你希望新的CRM如何改善公司的业务?应该在多大程度上提高销售人员的工作效率?如果你把选择工作完全交给信息技术人员,他们可能会受到技术(而不是业务需求)的影响!如果要获得正确的结果,选型小组至少需要一个利益相关者(总经理或公司股东)。

      事实证明,公司老板或总经理选择CRM管理软件的成功率和回报率通常会更高。

      第二步:准备一份简洁易懂的需求文档

      您之前使用过CRM,所以,这次您的目标更加明确。请计划你的业务需求,确立明确的目标。请记住,不要再使用十多年前几十页的伪需求文件——事实上,这些文件的编写者甚至不知道他们想要什么。也许他们在编写这份文件时有80%以上的时间复制粘贴。所以,您需要的是一个简洁明快的需求列表,就像下面这篇文章所给出的提示一样。

      第三步:寻找合适的CRM

      首先,CRM管理软件需要具有成本效益和可定制性。重要的是,CRM管理软件必须具有一定的扩展能力,能够简单地根据您的需行配置和调整过程。在选择CRM时,请不要被花哨的噱头分散注意力——实际功能实现业务目标,而不是不能落地的概念。

      选择CRM时需要注意的是,人们喜欢大而完整,但超复杂的CRM管理软件对于只有20人的销售团队来说,其功能大部分与业务无关,必须支付费用。所以,请不要过度复杂化您的CRM。

      我们之前写过很多文章来帮助用户选择合适的CRM软件,您可以点击以下链接得到全面的参考。

      第四步:将供应商视为合作伙伴

      当涉及CRM时,将供应商视为合作伙伴并不是空谈。CRM管理软件是与你一起工作的重要同事,成熟合格的供应商有助于将业务无缝顺利地切换到CRM管理软件。无论是售前还是售后,您与供应商都可能会紧密接触,诸如探讨流程优化,销售环节的改进、功能细节的调整等等。因此,将CRM供应商视为业务伙伴,而不仅仅是供应商,将有助于您更好地与他们沟通,深化CRM业务实践。

      第五步:数据迁移

      在更换CRM管理软件时,数据迁移是人们最关心的问题之一。由于不同的CRM管理软件其数据库结构差异巨大,很难实现全部数据的转移。因此,首先要确定已有的CRM可以导出希望保留的关键数据,然后确定所选的CRM管理软件可以导入非限定结构的数据(如最重要的客户数据和联系数据)。如果您还需要迁移其他数据,请确保您原来的供应商能够提供技术支持,以及新的CRM管理软件能够为您定制开发一个数据导入工具,以实现其他数据的迁移。

      第六步:开始采用全新的CRM管理软件

      拥有一款全新闪亮的CRM管理软件非常好,但如果只有20%的用户使用,它就不起作用了。因此,你需要有效的技术支持和培训。您的新供应商应帮助您从一种解决方案平稳过渡到另一种解决方案,并为您提供详细的产品指南和一对一的咨询。因此,正如上面所说,你选择了一个可以持续发挥作用的合作伙伴,而非一个简单的供应商。


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